Cómo encontrar el origen de los leads calificados utilizando HubSpot

Si es usted fundador o responsable de marketing, conoce esa sensación que revuelve el estómago cuando se gasta un presupuesto enorme pero no se puede saber con certeza de dónde proceden los clientes potenciales realmente cualificados.

Para que quede claro: no se trata sólo de dinero malgastado, sino del coste emocional y personal de tener equipos desalineados y perseguir clientes potenciales que nunca se van a cerrar. A todos nos ha pasado: hemos invertido dinero en un canal porque "todo el mundo lo hace", pero nos hemos dado cuenta de que el ROI real era... confuso.

La buena noticia es que HubSpot está diseñado para responder exactamente a esa pregunta, pero el camino hacia la claridad no siempre es obvio. Requiere que entiendas algunos conceptos clave. Esta es una guía práctica para utilizar las herramientas que ya tienes y encontrar tus mejores fuentes de leads.

Imagen creada con Breeze AI

La trilogía confusa: Cómo entender las propiedades de 'fuente' de HubSpot

HubSpot utiliza algunas propiedades de "fuente" diferentes, y mezclarlas es la razón número uno por la que los líderes pierden el sueño con los informes. Necesitas conocer la diferencia.

1. Fuente original

Esta propiedad es la más importante para la atribución. HubSpot registra automáticamente la primera vez que un contacto interactuó con tu empresa y lo clasifica en un grupo de alto nivel (por ejemplo, Búsqueda Orgánica, Medios Pagados, Email Marketing, Tráfico Directo).

• Por qué esimportante: te indica dónde comenzó la relación. No puedes cambiar esta propiedad - HubSpot la define, lo que la hace fiable.

• Mejor uso: Agrupa tus canales de marketing para ver cuáles están generando nuevas relaciones.

2. Fuente de tráfico

Este es el siguiente nivel de detalle desde la fuente original. Si la fuente original es "Búsqueda orgánica", la fuente de tráfico especificará el motor de búsqueda real (Google, Bing) y la página de destino específica.

• Por qué esimportante: Proporciona el contexto detallado que su equipo de marketing necesita para optimizar sus esfuerzos. Por ejemplo, saber que "Búsqueda orgánica" funciona es bueno; saber que el tráfico de Google a la página/precio convierte mejor es una acción inmediata.

3. Fuente de clientes potenciales (el contexto del equipo)

Se trata normalmente de una propiedad personalizada que usted o su equipo de Ventas/Operaciones crean. A diferencia de las dos anteriores, a menudo se define manualmente, o a través de un simple flujo de trabajo, para reflejar sus procesos internos.

• Por qué es importante: El departamento de ventas suele utilizarla para definir cómo se ha cualificado un cliente potencial. Por ejemplo, un vendedor puede seleccionar "Entrada - Formulario web" frente a "Salida - Llamada en frío".

• Mejor uso: Informar sobre el esfuerzo operativo del equipo y garantizar la alineación entre las definiciones de Marketing y Ventas.

Más allá de los estándares: Los informes por los que ya está pagando

No siempre tienes que empezar de cero. HubSpot tiene potentes plantillas de informes que abordan exactamente este desafío, aunque es posible que necesites una suscripción Profesional para obtener todos los beneficios.

Los Informes Estándar (Starter y Superior)

Los informes Análisis de tráfico y Análisis de contactos son tu punto de partida.

• Informe de Fuentes: Encontrado en Informes > Herramientas de Análisis, este informe estándar detalla sus Contactos y Sesiones por propiedad de Fuente Original. Este es su primer paso para demostrar qué canales de alto nivel están atrayendo a la gente.

Informes personalizados (Professional y Enterprise)

Para encontrar los clientes potenciales más cualificados, debe vincular los datos de origen (del objeto Contacto) con los datos de cualificación (del objeto Operación o Contacto).

1. Defina "Cualificado": Antes de crear el informe, pregúntese: ¿Es un cliente potencial cualificado un contacto con "Estado del cliente potencial" como SQL? ¿O es una operación que se ha cerrado? La operación ganada es el contacto cualificado real.

2. Utilice el generador de informes personalizados: Necesita un informe de objetos cruzados. Esto le permite combinar datos, normalmente Contactos con Acuerdos. Puede filtrar las operaciones por Etapa de la operación = Cerrada Ganada y, a continuación, desglosar los Contactos resultantes por su Fuente Original.

3. El resultado: un gráfico visual claro que muestra qué fuentes originales generaron más ingresos, nosólo más tráfico.

El punto de inflexión: Por qué son importantes los modelos de atribución

Tanto si tiene un plan Professional como Enterprise, tiene acceso a los informes de atribución, que es como se sale de la ronda del "primer contacto".

La atribución es el proceso de dar crédito a todos los esfuerzos de marketing que contribuyeron a un acuerdo cerrado. La propiedad Fuente original sólo da crédito al primer clic. Pero en realidad, su cliente probablemente leyó una entrada de blog, hizo clic en un anuncio social, descargó un libro electrónico y finalmente se convirtió.

Para encontrar el origen de sus clientes potenciales más cualificados (es decir, los clientes potenciales que se convirtieron en clientes), debe recurrir a la atribución multitoque.

• Primer contacto: Da el 100% del crédito a la primera interacción (la fuente original). Es sencillo, pero ignora todo lo demás.

• Último toque: Da el 100% del crédito a la última interacción antes de la conversión. Simple, pero ignora el principio.

• Ruta completa: Esta es la respuesta para los clientes potenciales. Da crédito a todas las etapas intermedias (primera, última, intermedia) y ofrece una visión más realista de cómo los canales de marketing trabajan juntos para conseguir que un cliente potencial cualificado se convierta en cliente.

No es necesario ser un científico de datos para empezar con esto. Sólo tiene que ir a Informes > Informes > Crear informe > Atribución y empezar a experimentar con el modelo de ruta completa, vinculándolo a sus operaciones ganadas cerradas. Puedes encontrar más información sobre cómo funciona en HubSpot Academy.

La cruda realidad: Limitaciones de funciones por HubSpot Hub

Esta es la parte en la que hablamos de presupuesto-mi tema favorito. La herramienta que necesitas para responder con confianza a esta pregunta está directamente relacionada con tu nivel de suscripción.

La claridad que obtienes sobre tus fuentes de leads cualificados aumenta con la versión de tu Hub de HubSpot Marketing:

• Marketing Hub Starter: Obtienes Informes Básicos (Fuentes de Tráfico, Fuentes de Contacto). Esto es bueno para el volumen, malo para la calificación. Usted puede ver qué canales traen más gente, pero no se puede conectar fácilmente con el negocio o los ingresos. Sus datos estarán aislados.

• Marketing Hub Professional: Desbloquea los Informes Personalizados (Cross-Object) y la Atribución Básica Multi-Touch. Esto le da una claridad sólida. Puede crear los informes que necesita para vincular la fuente original de un contacto con el acuerdo cerrado y ver el recorrido completo.

• Marketing Hub Enterprise: Usted obtiene Informes Avanzados Personalizados (Conjuntos de Datos) y Atribución Multi-Touch Completa, además de Lead Scoring Predictivo. Si usted está pagando por Enterprise, obtendrá el conjunto completo de herramientas no sólo para ver de dónde vienen sus clientes potenciales cualificados, sino también para construir modelos que los predicen. No tiene excusa para no disponer de estos datos.

La clave para cualquier líder es la siguiente: si estás operando con un plan Starter, tus datos siempre estarán aislados. Una vez que superas la escala de unos pocos vendedores, el cambio a Professional no es sólo un coste; es una inversión en la claridad operativa necesaria para priorizar tu presupuesto y recuperar tu tiempo personal.

No necesitas otro consultor caro ni una nueva herramienta. Basta con consultar las propiedades y los informes adecuados. La respuesta a su pregunta "¿dónde están mis mejores clientes potenciales?" ya le está esperando en su CRM.

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