Los últimos cuatro proyectos de HubSpot en los que hemos trabajado aquí en Dig tenían estos dos puntos en común:
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La necesidad de cualificar leads.
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El Lead Scoring de HubSpot no estaba configurado.
Estas empresas ya habían invertido en CRM, Lead Scoring estaba ahí, listo para funcionar... pero el campo de puntuación siempre estaba vacío.
Y la razón no era la falta de deseo de calificar. Era la falta de una hoja de ruta clara para hacer que la herramienta funcionara y, sobre todo, la falta de acuerdo del liderazgo.
El coste de tener el GPS apagado
Tener HubSpot y no configurar Lead Scoring es como comprar el coche más rápido para la entrega pero no saber dónde está el acelerador.
El dolor es simple: pagas por inteligencia, pero sigues operando con "conjeturas". El coste de esta desalineación recae directamente sobre usted como líder:
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Agotamiento del equipo de ventas: gastan tiempo y energía en el cliente potencial que sólo tenía "curiosidad", en lugar de centrarse en el cliente que tiene la factura en la mano.
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Desperdicio de marketing: La inversión en tráfico y contenido no se traduce en ingresos predecibles porque el sistema no puede distinguir al "curioso" del "comprador potencial".
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Falta de confianza: El equipo deja de confiar en el sistema ("Los leads de marketing son malos") y vuelve a confiar en el instinto, que no escala.
Para el líder, esto se traduce en estrés. Se siente como si estuviera pagando un Ferrari para conducirlo a 40 kilómetros por hora.
La barrera no es la herramienta, es el acuerdo
La razón por la que el campo Lead Score se pone a cero no es un bug de HubSpot. Es porque nadie se sentó a crear las reglas.
El sistema de Lead Scoring de HubSpot (y las nuevas herramientas de puntuación) son excelentes para llevar la cuenta. Pero no pueden crear las reglas para tu empresa.
Necesita que tú y tus líderes respondáis a la pregunta: ¿Qué es lo que, en la práctica, hace que un lead sea valioso para nosotros?
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¿Tiene el cargo adecuado (CEO, fundador)?
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¿Ha visitado la página de precios en las últimas 72 horas?
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¿Se ha descargado nuestro material más técnico sobre la implantación?
La dificultad estriba en que esta conversación requiere que Marketing y Ventas dejen de funcionar en silos y lleguen a un acuerdo formal sobre la puntuación de cada comportamiento. Este es el reto de liderazgo que expone el sistema Lead Scoring.
Cómo las nuevas herramientas de HubSpot simplifican el "cómo hacerlo"
Lo bueno de HubSpot es que una vez que tienes las reglas, la ejecución es casi trivial. Las nuevas funcionalidades de Lead Scoring facilitan esta formalización centrándose en:
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Criterios de Perfil (Fit): Puntuación basada en datos demográficos (cargo, sector, tamaño de la empresa). Este es el criterio para saber quién puede comprar.
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Criterios de comportamiento (intención): Puntuación basada en acciones (correo electrónico abierto, páginas visitadas, interacciones). Este es el criterio para los que quieren comprar.
La herramienta automatiza la clasificación, y la puntuación se convierte en el lenguaje universal de su empresa. Se acabaron las "conjeturas". El comercial sabe exactamente a qué cliente potencial debe dar prioridad porque tiene la puntuación más alta. El departamento de marketing sabe qué campañas atraen a los clientes potenciales con mayor puntuación.
Para ir más allá de la regla básica y asegurarte de que tu Lead Scoring funciona eficientemente, consulta nuestra guía sobre Automatización del Marketing en HubSpot. Si ya tiene el software, pero la calificación sigue siendo un misterio doloroso, su problema no es de tecnología, es de alineación y ejecución técnica estratégica. Ahí es exactamente donde entra Dig RevOps. Construimos el mapa para su GPS.
Si usted es un CEO o líder que está cansado de pagar por HubSpot y tener un Lead Score cero, podemos ayudarle a convertir esta herramienta en una fuente clara de ingresos predecibles.
Descubra cómo Dig RevOps alinea su estrategia con la ejecución de CRM: Hable con Dig RevOps.
